Le growth hacking est une stratégie de marketing encore peu connue du grand public, mais qui a eu un grand succès auprès des startups ces dernières années. Le principe ? Booster rapidement la croissance de son produit / service par tous les moyens possibles. Si on voit de plus en plus d’un mauvais œil l’utilisation de techniques « border-line », il est possible de faire du growth hacking en tout légalité… grâce au SEO !
Qu’est-ce que le growth hacking ?
« Growth Hacking » signifie littéralement « croissance par détournement d’un système » ou « capture de croissance ». En réalité, le Growth Hacking est une stratégie marketing tout à fait légale, qui consiste à accélérer la croissance d’un produit ou d’un service pour générer du ROI via diverses techniques. Toutefois, si la plupart des techniques restent légales et classiques, certaines techniques du Growth Hacking sont peu conventionnelles et à la limite de la légalité (achat de bases de données pour effectuer du mailing de masse, par exemple) : d’où, certainement, le nom de « growth hacking » !
Le growth hacking se base sur des méthodes de croissance rapide et à faible coût du marketing en ligne ; sa philosophie est de parvenir à ses fins (rassembler le plus possibles d’utilisateurs du produit ou service), quelle que soit la méthodologie utilisée, et ce le plus vite possible. C’est en général l’état d’esprit des startups, en particulier dans le secteur des technologies, comme Airbnb.
Les techniques utilisées par le growth hacker sont donc très variées et peuvent inclure des classiques du marketing traditionnel (emailing, A/B Testing, analyse de données, social marketing, SEO) tout comme des méthodes issues d’autres domaines (psychologie sociale par exemple).
Stratégie de Growth Hacking : le tunnel de conversion
Avant de comprendre les différentes techniques utilisées, il est bon de rappeler quelles sont les étapes du tunnel de conversion du growth hacking. Ces étapes sont résumées par un acronyme (AARRR) et sont les suivantes :
- Acquisition : la recherche de toutes les méthodes rapides et efficaces (mais aussi légales) pour attirer le maximum de trafic sur le site. C’est dans cette phase que l’on va considérer des techniques de marketing classiques, dont le SEO.
- Activation : la recherche d’engagement plutôt que de trafic. Les méthodes peuvent être l’inscription à une newsletter, le téléchargement de produits numériques, etc. Le visiteur devient un prospect.
- Rétention : l’établissement d’une relation plus régulière avec le client via l’emailing, une offre d’essai, etc. Le prospect devient un client.
- Revenus : on cherche à établir une transaction : vente d’un produit, souscription à un service, pré-audit, etc. Le client devient un client actif.
- Recommandation : le client va parler de son expérience (positivement) auprès de son réseau et ainsi apporter à nouveau du trafic. La procédure de conversion du visiteur en client actif pourra alors recommencer !
Comment se servir du SEO pour mettre en place une stratégie de growth hacking ?
Le SEO est l’un des piliers du growth hacking. En effet, il intervient à chaque phase du tunnel de conversion :
- Acquisition : le référencement naturel vous permet d’attirer du trafic sur votre page web sans dépenser un seul centime. Pour cela, votre proposition de valeur doit être assez bien tournée pour convaincre le visiteur de se rendre (mais aussi de rester) sur votre site, de même que votre site doit être optimisé pour pouvoir transformer les visiteurs en client, notamment au niveau de la qualité. Pour cette phase, il faudra donc travailler la qualité de la page d’accueil de votre site, et y faire figurer en premier lieu votre proposition de valeur.
- Activation : quelques méthodes peuvent vous aider à transformer vos clients en prospect en récupérant leur adresse email par exemple : flux RSS, newsletter, inscription à un formulaire (pour participer à un concours, pour faire un essai gratuit de votre service, pour télécharger un livre blanc…). Lorsque vous travaillez votre SEO, mettez donc l’accent sur les pages d’atterrissage pour que l’internaute ait envie d’y rester et que vous n’ayez pas un taux de rebond trop élevé.
- Rétention : les mises à jour fréquentes de votre contenu ou de vos produits, des promotions, un programme de fidélité ou encore des campagnes d’emailing peuvent pousser les prospects à revenir sur votre site et à se transformer en clients.
- Revenus : de même, la monétisation découle de l’entretien de la relation client, en lui rappelant que vous pouvez répondre à ses besoins au moyen de techniques de référencement naturel.
- Recommandation : plus vous êtes populaire, plus la recommandation sera efficace. Un bon SEO ne peut donc qu’être bénéfique pour cette étape !
Quelques stratégies SEO utiles pour le growth hacking
Parmi les stratégies SEO qui peuvent booster rapidement la croissance de votre produit ou service, on trouve les méthodes suivantes :
- Utiliser à son avantage les techniques SEO des concurrents grâce à des outils d’analyse SEO (SEMRush, outils de backlink checker…) ou à des recherches sur Google. ;
- Créer des liens externes, vers des sites fiables et dont l’indice de Trust Flow est élevé bien sûr ! Cette méthode a tendance à être bien perçue par les Googlebots ;
- Améliorer sa stratégie de netlinking (liens entrants) grâce à la récupération de liens morts via Wikipédia. Une page vers laquelle pointe Wikipédia (donc très visitée) est supprimée mais n’est pas remplacée tout de suite : sautez sur l’occasion !